Armadilhas do marketing jurídico para advogados iniciantes e estagnados

Chega um momento em que o advogado precisa fazer algo para atrair clientes para seu escritório. É preciso pensar em marketing jurídico, para influenciar o processo de aquisição de clientes para seu escritório, gerando mais resultados.

Leva-se em conta nesse aspecto dois tipos de advogado: (1) o que está começando e ainda não conseguiu resultados satisfatórios, chegando a considerar até desistir da profissão; (2) o que já se estabeleceu profissionalmente, mas está estagnado.

A estratégia passiva, adotada normalmente por estes dois tipos de advogados, não parece funcionar e não traz os resultados esperados.

Tal estratégia consiste em executar o serviço com foco na excelência técnica, prestando um bom atendimento ao cliente e tentando garantir, dentro do possível, o êxito da ação. A ideia é conseguir, pela boa execução do serviço, indicações de novos clientes.

Contudo, apesar dos advogados não gostarem de ouvir, a indicação é uma boa fonte de cliente, mas não é confiável e não se pode depender apenas dela.

Como estratégia passiva, a partir da aquisição não se pode ter o controle sobre o processo de aquisição de novos clientes. Apesar de boa fonte de clientes, a indicação não é uma fonte suficiente para aquele que ainda não conseguiu consolidar uma carteira de clientes sustentável ou está com a advocacia estagnada.

Dito isto, é preciso considerar outros caminhos que podem ser tomados pelo advogado iniciante ou pelo estagnado.

É comum ouvir de muitos advogados que a estratégia passiva é a única saída dos advogados que não querem violar a ética profissional e que se você tiver persistência e puder levar heroicamente sua advocacia por uns anos, talvez os resultados vão chegar.

Isso é verdade, mas apenas em partes.

Mas, considerando a dura realidade da maioria dos advogados brasileiros, a demora em obter resultado resulta em progressiva descapitalização do escritório.

Sem caixa para pagar despesas básicas ou investir em crescimento, a consequência certa é: estagnação ou, o pior, fechar as portas e desistir da profissão.

Conclusão: ninguém fica rico de uma hora para outra, mas você não precisa esperar anos para ter algum resultado com a sua advocacia. Ocorre que, para resultados de curto e médio prazo, você não pode ficar esperando cliente cair do céu. É preciso partir para uma estratégia ativa de prospecção de clientes, mas sempre com cuidado com as armadilhas de marketing jurídico.

Quando o advogado adquire a consciência de que precisa fazer alguma coisa, chegamos ao momento de procurar no marketing jurídico uma alternativa à estratégia passiva. E aqui mora o perigo!

Eis alguns fatos sobre investir em marketing na advocacia:

Essa é uma atividade que exige um certo investimento do advogado, de tempo, de estudo, de recursos e de dinheiro. Definitivamente, não existe marketing de custo zero!

É comum vermos vários escritórios fazendo investimentos equivocados no marketing. O principal equívoco é o de escolher estratégias que não funcionam para o contexto, digamos, sui generis, da publicidade profissional na advocacia. Cheia de restrições e impedimentos, fazer marketing na advocacia demanda toda uma adaptação das estratégias, das ferramentas e das técnicas utilizadas.

O que é aplicado com sucesso a outros modelos de negócio, pode ser um desastre total, se aplicado sem filtros na advocacia.

A solução do branding para a advocacia

Outro erro bastante cometido, dessa vez pelos profissionais mais conservadores, que não querem pecar pelo excesso, é o de contratar soluções de branding.

O branding é um tipo de estratégia em que o foco é a projeção da marca. O princípio básico aqui é: “quanto mais sou visto, mais sou lembrado”.

Pensando nas restrições do Código de Ética, o advogado foca na construção e reforço da sua marca, por basicamente dois tipos de ações permitidas pelo Código: assessoria de imprensa (para estar na mídia) e a participação ou promoção em eventos (para ter contato direto com seu público).

Investir em branding é importante, mas existe momento certo para fazer isso. E, definitivamente, não é no momento que você está precisando alcançar mais resultados para a sua advocacia.

O fator tempo

E porque o branding não é indicado para quem está começando ou para quem está estagnado?

Porque esse tipo de estratégia costuma a dar resultados apenas no longo prazo, numa lenta construção da reputação do advogado.

Você já escutou aquela história, contada geralmente por advogados com mais tempo de profissão, dizendo “(…) é preciso ter persistência, na advocacia leva tempo para alcançar o sucesso; invista em você e construa uma reputação”.

Então, pode acreditar, pois isso é verdade. Mas, tenha consciência que alcançar reputação no mercado jurídico demora.

O fator custo

Além de tempo, outro fator impeditivo do branding é o custo. Costuma ser mais caro construir e consolidar uma marca no mercado.

Tem que investir em identidade visual, material de papelaria, decoração da sede do escritório, fachada, site institucional, promover eventos, confeccionar materiais gráficos, ter tempo para fazer networking e construir uma rede ampla de relacionamentos, etc.

Enfim, para que está começando ou está estagnado, é muito esforço e muito custo, considerando que o que se busca são resultados num prazo menor.

Mas existe resultado de curto prazo na Advocacia? Sim, é exatamente isso: existe estratégia que traz resultado de curto prazo na advocacia e não estamos falando de nenhum procedimento ilícito de mercantilização ou captação de clientela.

É claro que resultado de curto prazo não tem a mesma qualidade dos resultados do longo prazo, mas serão eles que garantirão a sua sobrevivência da advocacia.

Mais uma vez: você não precisa ficar rico no primeiro ano da sua advocacia, mas também não pode ficar refém das indicações, tendo que pagar para trabalhar e não quebrar nesse período.

Serão os resultados de curto prazo que te darão fôlego para continuar em sua jornada por essa linda profissão que é a advocacia. Eles que capitalizarão a sua atividade, garantindo o seu sustento e a capacidade de investir cada vez mais no crescimento do seu escritório. Marketing de conteúdo é a estratégia mais indicada para advogados.

Marketing de conteúdo

É essa a estratégia de resultados de curto prazo que é preciso considerar.

O marketing de conteúdo é uma estratégia de aquisição de cliente que não é focada na projeção da marca jurídica – ainda que ela ajude nesse processo.

Contudo, também não é uma estratégia de captação de clientela, que vá colocar seu escritório em apuros com a OAB. Trata-se de uma estratégia focada em criar e promover conteúdo informativo, com o objetivo de atrair clientes para um determinado negócio.

Bastante popular entre vários modelos de negócios orientado à prestação de serviços, essa estratégia parece ter sido feita sob medida para a advocacia. Não envolve a venda dos serviços, tampouco a captação de clientela.

A ideia é gerar valor através de conteúdo, construindo autoridade por meio da relevância desse conteúdo e efetivamente atraindo clientes e ajudando a fechar bons contratos. Não é preciso tentar captar, pois o conteúdo terá força suficiente para fazer o cliente correr atrás do advogado para contratar seus serviços.

Não será necessário usar de armadilhas publicitárias para fisgar o cliente. O desenvolvimento de teses jurídicas, ligadas a problemas específicos enfrentados pelos clientes, somadas ao uso de técnicas de produção de conteúdo, seja no formato de artigos ou vídeos, será suficiente para tornar o advogado uma autoridade para seu público.

Marketing de conteúdo não é só conteúdo. Outra advertência: marketing de conteúdo não é apenas postar artigos em seu blog ou gravar vídeos para um canal no Youtube.

Então, caso você esteja só escrevendo artigos e gravando vídeos, pode estar no caminho errado. Há muitos detalhes não percebidos nas estratégias de marketing de conteúdo, que se forem ignorados farão você perder tempo e dinheiro, além de não alcançar os resultados pretendidos.

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Agora que eu já te dei essas dicas básicas, você viu que é possível planejar uma estratégia de comunicação ter retorno quando você começar a ser procurado pelos seus potenciais clientes.

Criando um bom relacionamento com o público através das mídias sociais, sites e blogs e divulgar a sua marca de forma abrangente, você vai ver que o retorno é garantido! Porque isso faz como que o usuário perceba todo valor agregado à sua marca, se tornando um consumidor fiel do seu conteúdo.

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