Esta questão crucial é o ponto chave que diferencia profissionais e/ou escritórios de advocacia bem sucedidos e os coloca muito acima daqueles que não encontram êxito. Sem clientes fiéis e que confiam no potencial do seu trabalho, não existe sucesso.
Conquistar um cliente vai além de prospectá-los, conhecê-los ou estabelecer contato. O ato conquistar é bem mais complexo e exige uma conexão sincera entre as duas partes, fidelizando a sua marca e o seu jeito de trabalhar sem se esquecer da questão do seu cliente.
A partir do momento em que fidelizamos alguém, este alguém passa a ser parte fundamental da organização. Disto em diante, o cliente não procura um concorrente, não cria problemas desnecessários e serve de ponte para novos clientes, além de ajudar, e muito, no marketing da empresa.
Mas afinal, como de fato conquistar clientes?
Primeiramente, é preciso destacar a necessidade de valorizar e ter parcimônia durante o primeiro contato com o cliente. Nesta primeira vez onde advogado e cliente estão frente a frente, quem procura o profissional deseja saber os caminhos jurídicos que resultarão na resolução da sua demanda. Por isso, é preciso demonstrar empatia e mostrar que você se importa com as necessidades de quem te procurou.
Assim, se faz necessário transmitir ao possível futuro cliente, seu envolvimento e preocupação com o problema ali exposto. Além de demonstrar auto confiança e acreditar no seu potencial de solução. É preciso que hajam fatores que traga os clientes até você e como a gama de profissionais capacitados no mercado, qualquer pequena diferença já é responsável por uma troca prematura de advogado.
O primeiro detalhe que se deve ter é atenção ao atendimento, onde deve haver verdade no olhar, na expressão corporal e no comprometimento com o cliente e seu problema. Usar uma linguagem compreensível, deixando de lado todos os termos técnicos, fará que haja uma sintonia maior entre as partes.
Em qualquer atendimento tenha em mente que o cliente espera sair confiante do seu escritório, com a certeza de que contratou um profissional competente e que sabe o que faz, além de saber que o advogado compartilha do seu desejo de justiça e se importa com o seu problema como se fosse dele.
O segundo ponto a ser observado é o fato de nunca cobrar nada sem antes demonstrar valor. Não diga, de imediato, os seus preços, antes mesmo de transmitir um sentimento de empatia para com o seu cliente, além de mostrar que possui o conhecimento e as técnicas necessárias para solucionar o seu conflito.
Obviamente, advogados mais competentes tendem a ter um preço de honorários maior. Contudo, se você está iniciando sua carreira, apesar de pouca experiência, tem a chance de mostrar o seu valor, seja no modo de se comportar e falar, no entendimento, aperto de mão e no comprometimento verbal.
Quando todos esses pontos forem ressaltados, ai sim passe a debater sobre valores com segurança e firmeza. Uma dica nesse caso é usar como referência o piso previsto na tabela da OAB da sua seccional. Pode-se até ter uma cópia em mãos para mostrar ao seu cliente.
Cobrar abaixo da tabela é um erro. Além de ser um ato de suicídio profissional, é também uma infração ética. É mais fácil cobrar o mínimo previsto do que sobreviver cobrando abaixo da tabela da Ordem.
Entretanto, está claro que os clientes sempre procuram os preços mais baixos. Quando este for o critério do mesmo, há uma grande chance de você não ser contratado. Porém, o foco de um profissional bem sucedido é a contratação de seus serviços pela contraprestação de valor extraordinário e não o oferecimento desses serviços a preços mais baixos do que os concorrentes.
Como você pode começar agora a fidelizar seus clientes?
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Conclusão
Fidelizar clientes é complexo e exige mais do que um com atendimento e uma cobrança clara e precisa. Existem momentos em que o cliente prefere pensar a respeito da contratação e nesses casos é preciso se manter firme, sem jamais abrir mão da convicção de quem oferece um serviço diferente do seu deve ser remunerado diferenciadamente.
Além, é claro, que a imagem que cliente terá de você será imensamente relevante. Deste modo, é preciso se comportar com extremo profissionalismo, vestindo-se bem, tendo uma boa postura, uma boa presença online e encantar um futuro cliente em seu primeiro atendimento.
Assim como existem clientes que levam em conta somente a questão financeira na hora de contratar um profissional, também existem aqueles com a consciência de que devem pagar um preço maior por uma prestação de serviço de qualidade.
Portanto, diferenciar-se é essencial e indispensável dentro da advocacia moderna e o comportamento mental e prático atua como condutor na prospecção e fidelização de clientes que entendem o valor de um trabalho diferenciado.
