Para um Advogado(a), o tempo ativo pode vir a ser mais valioso do que o dinheiro investido em um cartão de visitas, site ou redes sociais. É preciso tempo para entender o que se faz, conhecer as estratégias e produzir um bom conteúdo.
E se mesmo feito tudo isso, o retorno não vem, a sensação é de que marketing não compensa. Talvez funcione com outros, mas para você não.
Mas de que outra forma se consegue atrair clientes para o escritório?
A frustração
A história de que basta prestar um bom serviço, ter excelência técnica e conhecimento, para que os clientes passem a fazer indicações, não representa uma completa verdade.
Indicações são, sem dúvidas, uma boa fonte de clientes, mas é um processo demorado. E se não houver caixa para se sustentar a longo prazo, esta não será uma estratégia das melhores.
É nesse ponto que os advogados optam por investir no marketing jurídico. Mas talvez seja o caso de investir em ferramentas ou dedicar mais tempo e dinheiro com um profissional da área.
Um site mais bonito, uma agência especializada para cuidar das redes sociais e/ou um profissional para gravar e editar vídeos. Porém, mais uma vez, faltam os resultados.
O grande erro do Marketing Jurídico
Um grande erro de marketing, em seu âmbito geral, é ignorar que este deve ser implementado em etapas e não como uma ação isolada.
Advocacias mais complexas e consultivas precisam um marketing jurídico dividido em etapas. Advocacias mais simples e tratativas, por sua vez, demandam menos etapas. Mas nunca um marketing de uma etapa só.
Por mais simples que seja o modelo de negócios, o estudo, interpretação e a estratégia traçada para o mesmo demanda diversas etapas no trabalho do marketing.
Um modelo simples
Tomamos como exemplo uma ilustração de um modelo simples de advocacia e suas etapas: um Advogado (a) trabalhando sozinho (a) em casa, atendendo os clientes por telefone, Whatsapp ou vídeo conferência, focado (a) em resolver conflitos em contencioso judicial de uma determinada área de atuação.
O cliente tem um problema, sabe que só vai resolvê-lo judicialmente e precisa agir rápido para encontrar um advogado que possa ajudá-lo. A natureza do problema é clara e o cliente quer contratar logo um advogado para se ver livre do mesmo,
Para esse modelo mais simples, pode-se pensar em algumas etapas de marketing:
- Produzir conteúdo relevante sobre o problema do cliente;
- Divulgar este conteúdo nos canais adequados para atingir o cliente no momento da pesquisa por solução;
- Produzir conteúdo para ajudar no fechamento do contrato quando o cliente procurar o escritório
Essas três fases devem ser implementadas em três momentos diferentes:
- Planejamento do conteúdo a ser produzido;
- Definição do perfil do público a ser atraído (a chamada Persona);
- Definição do tipo de conteúdo a ser produzido;
- Definição dos canais apropriados ao perfil do público e ao perfil do advogado
- Que mídias serão usadas para divulgação;
- Quanto será gasto com mídia;
- Definição das campanhas de mídia paga;
- Avaliação das campanhas e resultados obtidos;
- Redefinição de estratégias de mídia paga em função dos resultados obtidos.
- Definição de roteiros abertos para auxiliar no tratamento com o cliente em reuniões virtuais ou presenciais;
- Roteiros mais fechados para atendimento em canais virtuais (chats, whatsapp);
- Conteúdo de automação para bots em canais virtuais (Facebook, Whatsapp, Instagram, chat, etc.);
- Definição de estratégias de abordagem do cliente que entra em contato em função do seu perfil
O que é preciso saber?
Cada etapa do marketing é estruturada em função do momento do cliente em relação ao seu serviço:
- Ele pesquisa a solução – Produzir conteúdo e fazer ele chegar até o cliente;
- Ele entra em contato para saber detalhes – Abordagem estratégica com foco no fechamento dos contratos;
Porém, a estratégia em 3 etapas não é universal e não vale para qualquer tipo de advocacia.
O número e tipo de etapas necessárias para conquistar clientes dependem de muitas variáveis: perfil da advocacia, perfil do cliente, tipo do serviço, natureza do problema a ser resolvido, as dores que residem por trás destes problemas, entre outros.
O perfil do cliente define não só o conteúdo, mas também os canais onde este deve ser divulgado.
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Por fim, é importante lembrar que serviços mais complexos e consultivos podem demandar ainda mais etapas no seu marketing.
Certamente, será preciso investir em uma etapa de relacionamento com este cliente. Entre a atração do cliente e o momento de tomada de decisão de contratar o escritório, é preciso manter ativo o relacionamento com ele.
Para isto, é necessário um e-mail marketing, uma lista de transmissão de conteúdo no Whatsapp ou a produção de conteúdo social com o convite a esse público para seguir os seus perfis e acompanhar esse conteúdo.
A ideia é estar sempre presente como opção de contração, com um conteúdo relevante e informativo.
Não é preciso perder tempo acreditando que o marketing pode ter apenas uma ação pontual. É necessário entender seu cliente e saber como ele consome conteúdo, para, deste mesmo, ter condições de determinar as etapas do trabalho de marketing e conquistar clientes de forma efetiva, sem depender apenas de indicações.
